王牌店長

出版時間:2008-8  出版社:北京大學出版社  作者:肖建中  頁數:239  
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前言

  品牌營銷,決勝終端——3個月提升業績30%的連鎖店教練式培訓系統  品牌是什么?品牌是符號,是標記,是令人產生美好聯想以及購買沖動的標志。 “iPod”讓全球翹首以盼,即使價格數倍于競爭品牌產品,仍然引發排隊搶購。品牌的背后是文化,每一個真正名牌代表的都是一種社會趨勢、人生態度或者生活方式。麥當勞發動新文化運動(Im lovinit),我就喜歡,我行我素,切中“我”時代少年的心,全球業績迅速飚升。  你的品牌代表什么樣的社會趨勢、人生態度或者生活方式?是否令人產生美好聯想以及購買沖動?  銷售是為了將產品賣好,而營銷是為了讓產品好賣,零售終端是品牌營銷短兵相接、刺刀見紅的主戰場,導購就是這場商戰中的一線戰士,而店長則是這場戰役的現場指揮官!店長作為店鋪的經營管理者,不僅是整個店鋪活動、運營的負責人,還是店鋪的靈魂,發揮著火車頭的作用,在整個經營和管理中起著中流砥柱的作用。  彈丸之地的終端,麻雀雖小,五臟俱全,人、店、貨、客、信息一樣不少,身為現場指揮官的店長樣樣要通、事事要曉。店長如何將導購培養成顧客交口稱贊的銷售服務精英?店長如何把自己修煉成十項全能的經營管理高手?翻開《王牌店長》,答案盡在其中。  本書是“3個月提升業績30%的連鎖店教練式培訓系統”的精華,濃縮了作者十多年品牌營銷、終端零售實戰及培訓、咨詢經驗,力求專業、系統,盡量簡單、實用,附以大量的實際操作圖表,希望讀者結合自己零售終端的具體情況,學以致用、業績倍增。

內容概要

  《王牌店長》是店長提升自身能力和素質的實用寶典,也是企業打造王牌店長的最佳讀本。營銷培訓專家肖建中老師,融合十多年的銷售實戰和培訓精華,根據國內零售行業的現狀,為零售終端的店長度身定制。《王牌店長》具有兩大特色:一、閱讀輕松愉快:通俗易懂,圖文并茂,文間穿插的案例分析、經典故事錯落有致,讓店長在學習的同時樂在其中。二、內容高效實用:側重店鋪的經營管理實務,注重實戰技能的傳授與演練,強調實踐與互動。店長可結合零售終端的具體情況,即學即用,讓店鋪業績倍增!

作者簡介

  肖建中,著名品牌營銷教練業績提升專家,幫助多個企業創建全國知名品牌及營銷渠道內部學院培訓體系輔導連鎖店數以千計,成就眾多銷售精英服務客戶:中國移動、惠普、新世界、金利來、樂百氏、伊泰蓮娜、流行美、喬士集團等。  肖老師倡導廣大企業和學員“抓基層打基礎練基本功”,并且身體力行,十多年來一直專注于營銷實戰,特別擅長銷售業績提升,在培訓界首創培訓效果轉化模式,通過培訓師與學員學員與學員長期互動等方式,實現讓學員快速持續地提升績效!  出版專著:《王牌店長》《店長終端業績提升手冊》《小團隊創造大業績》《精細化營銷》經典培訓課程:“門店終端銷售實戰訓練”“王牌店長五項修煉”“終端業績提升六脈神劍”“打造MVP最具價值代理/加盟商”等。

書籍目錄

序:品牌營銷,決勝終端第一章王牌店長的角色定位店長是店鋪的靈魂店長的定義店長的使命店長的角色店長的工作職責與內容店長的主要工作職責店長的輔助工作——企業文化的傳承店長應具備的能力與素質素質方面能力方面工作態度方面王牌店長的心態積極樂觀的心態主動熱情的心態專業務實的心態空杯學習的心態老板的心態店長每日工作流程及注意事項店長的職業生涯規劃職業發展導向測試設立職業生涯目標如何制訂職業發展規劃第二章無聲的導購員——店面形象管理店面的形象要素店外形象櫥窗設計店內裝潢賣場布局與規劃讓顧客覺得賣場是開放的、容易進入的讓顧客停留更久最有效的空間利用營造最佳的銷售氣氛讓顧客感覺舒適防盜防損燈光、色彩與音樂的巧妙運用營業氣氛的生動化商品陳列的十大技巧商品陳列技術陳列的十大技巧商品展示的技巧什么是展示展示的類型展示說明的注意點第三章貨如輪轉——高效益的商品管理訂貨管理訂貨的條件訂貨業務程序訂貨小技巧進貨管理進貨時機進貨原則進貨前作業進貨流程補貨流程接貨流程存貨的有效控制存貨管理的目的存貨失調的后果存貨過剩的原因有效控制存貨的方法高效益的商品盤點管理盤點目的盤點原則盤點作業流程盤點制度商品的損耗管理內部原因造成的損耗及預防對策外部原因造成的損耗及防止第四章開心樂業——溝通式員工管理店員工作的安排與考核店員工作的安排店員績效考核店員的獎懲管理獎勵員工的五大準則獎勵店員最有效的方法獎勵計劃中的四“不要”獎勵的最好方式是培訓懲罰與獎勵的藝術實施獎懲管理的注意事項如何創造愉快工作的每一天變領導為引導將單調的工作變得有趣指導員工由“厭業”到“樂業”店員如何才能快樂工作店員自己如何創造愉快的每一天如何運用目標管理提升店鋪績效如何設定績效目標確保績效的目標管理如何進行店員激勵如何應對人員的流失人員流失原因分析應對人員流失的措施第五章運籌帷幄——銷售計劃與策略擴大銷售的途徑增加顧客人數增加顧客購買量提高商品毛利如何制訂銷售計劃制訂銷售計劃的SMART原則擬訂銷售計劃的步驟銷售計劃內容商品定價的方法商品定價考慮的因素商品定價的方法價格調整的策略削價策略提價策略第六章 天天熱銷——促銷策劃與實施第七章 真心關懷——顧客開發與管理第八章 王牌之師——員工培訓與團隊合作第九章 超越滿意——顧客服務與異常情況處理附錄 參考答案

章節摘錄

  價格調整的策略  店鋪為某種產品制定出零售價格以后,并不意味著大功告成。調整價格主要有兩種情況:一是根據店鋪的內部經營情況主動調整;二是其他同行業店鋪價格變動時被動的反應。  調整價格,可采用減價及提價策略。削價策略  商品削價一般稱為商品減價,一般用金額表示,如“原價100元。現價70元”,或用百分比來表示,如“全場貨品8折優惠”。店鋪削價要取得好的效果,需注意以下方面:  1.善于選擇合適的降價時機  預計市場需求將要減少時,如超市里的雨鞋在夏季將要過去時折價。  需要為新商品騰出銷售空間時。  季節性商品轉季銷售減少時,如冬季快到時將秋季的服裝打折銷售。  競爭對手降價時。  2.店鋪切忌頻繁削價  如果店鋪頻繁削價,會讓顧客認為“削價商品的價格就是該商品的本身價格”,如果顧客形成這樣的印象,削價就會對顧客失去吸引力。  王小姐今天逛超市,看到自己喜愛的一種500ml的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元,她興沖沖地買了一瓶來喝。第二天逛超市,見到該果汁價格降到每瓶2 元,她有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天見到該果汁降到1.5元一瓶,王小姐在很長時間內都不會選擇該果汁來飲用。她想,也許明天會更便宜,或者是不是這批貨質量有問題。  3.掌握合適的削價幅度  削價幅度過小難以引起顧客的注意,不能起到促銷的作用;而削價的幅度過大,顧客對商品的使用價值和質量會心生疑慮,阻礙商品的銷售。  根據經驗,耐用消費品削價幅度一次不宜超過10%,一般商品應在10%~40%,如果削價超過50%,顧客就會對商品品質產生懷疑。  4.削價的方法  一次性出清存貨。每年在國慶或春節等銷售旺季集中搞一兩次存貨削價銷售,出清存貨的同時可增強顧客對正常價格的信任。  采取商品自動降價銷售。說明某種商品某年某月某日要降價百分之幾,一般在降價的最初階段,顧客都持觀望態度,因此可以降價快些,到了降價的中間階段,顧客就急著買,因此降價要慢些。  5.價格折扣策略  店鋪多采用各種折扣形式來降低價格,如數量折扣(數量越多,折扣越大)、現金折扣、津貼等形式。  此外,變相的削價形式有:贈送樣品和優惠券,實行有獎銷售;允許顧客分期付款;免費或優惠送貨上門、技術培訓、維修咨詢;提高產品質量,改進產品性能,增加產品用途。  由于這些方式具有較強的靈活性,在市場環境變化的時候,即使取消也不會引起消費者太大的反感,同時又是一種促銷策略,因此在現代經營活動中運用越來越廣泛。提價策略  顧客一般對價格比較敏感,店鋪在實際經營中必須針對不同時期、不同商品和不同的顧客心理,采用適當的提價技巧。  1.說明提價原因  店鋪提價時應采取各種渠道向顧客說明提價的原因,并配合促銷策略,幫助顧客尋找節約途徑,以減少顧客不滿,維護店鋪形象,提高消費者信心,刺激消費者的需求和購買行為。  2.切忌所有商品同時提價  所有商品同時提價會遭到顧客的抵制,因此宜采用部分提價。  3.提價時機

編輯推薦

  零售終端是短兵相接、刺刀見紅的主戰場,而店長則是現場指揮官。店長在店鋪的運營中起著中流砥柱的作用,不僅要具有高超的銷售服務技巧,更要成為經營管理高手。

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